Dit template helpt contentmarketeers bij het in kaart brengen en segmenteren van de markt. Het echt goed scherp krijgen van je doelgroep is een belangrijk onderdeel van je content marketing strategie, waar in de praktijk veel te weinig aandacht aan wordt besteed. Het geeft antwoord op de vraag met welke bedrijven je om tafel wil. Hier komt het aan op het maken van scherpe keuzes want hoe specifieker je jouw doelgroep weet te bepalen, hoe effectiever je marketing inzet zal zijn.
Wat is een Ideal Customer Profile
Een ideaal klantprofiel (ICP) is een beschrijving van het soort bedrijf of klant waarop je jouw marketing inspanningen wil gaan richten. De gedachte is dat bedrijven die goed binnen je ICP passen een grotere aansluiting ervaren op jouw producten en dienstenportfolio en waar jij dus meer waarde voor kunt creëren. Zij zullen dan sneller voor jou kiezen en ook langer trouw blijven of zelfs doorverwijzen naar anderen.
Waarom moet een ICP onderdeel zijn van je marketingstrategie?
Het bepalen van een ICP gaat verder dan vaststellen wie je meest waardevolle klanten zijn. Het ICP is in elke fase van de funnel het vertrekpunt voor je content marketing tactics.
Een helder ICP biedt je de volgende voordelen
- Geeft focus bij propositie ontwikkeling en innovatie
- Duidelijke target audience voor je demand generation content
- Pains en gains vormen het uitgangspunt bij content creatie en storytelling
- Geeft richting aan inzet en ontwikkeling mediakanalen
- Scherpe selectiecriteria bij het aanleggen van prospectlijsten voor leadgeneratie
- Hogere conversie en ROI op outbound campagnes en leadmagnets
Dit gezegd hebbende, is het overkoepelende doel van het definiëren van een ideaal klantprofiel voor jouw bedrijf het op één lijn brengen van de verkoop- en marketingteams.
Uit Amerikaans onderzoek door Marketo kwam naar voren dat wanneer verkoop- en marketingteams beter samenwerken, bedrijven 36% hoger scoren op klantbehoud en een 38% op sales.
Wat is het verschil tussen ICP en buyer persona?
Beide termen worden vaak door elkaar heen gebruikt, terwijl het toch andere dingen zijn. Je ICP bepaalt je doelgroep, bedrijven, die het meest waarschijnlijk het meest gaan profiteren van de waarde die jij levert. Het wordt voornamelijk gebruikt voor B2B-marketing. Een buyer persona wordt veel gebruikt in B2C en beschrijft motivaties, voorkeuren en uitdagingen van een specifieke koper. In B2B worden buyer persona’s daarom gemaakt op een specifieke rol van de DMU-lid in combinatie met een functie titel. Bijvoorbeeld een IT Manager, Hoofd Inkoop of Chef Slagboom.
Hoe definieer je een ICP?
Zoals eerder gezegd is een belangrijk doel van een ICP een betere alignment tussen marketing en sales. Een eerste meest praktische stap om te komen tot een ICP is dan ook het beantwoorden van de vraag: met wie wil je sales aan tafel zetten? Waarbij het meest logisch is om die vraag bij sales neer te leggen.
Waar je dan feitelijk antwoord op wil krijgen zijn de volgende 7 vragen.
- In welke branches of sectoren is je ideale klant actief?
- Wat is de omvang van je ideale klant in termen van aantal FTE, omzet per jaar, aantal werkplekken, etc.
- Locatie: In welke specifieke landen wil sales nieuwe klanten binnenhalen?
- Wat is het minimale bestedingspatroon of budget wat klanten uitgeven aan jouw producten en diensten portfolio?
- Hoe ziet de DMU bij jouw klant er over het algemeen uit? Wie is de problem owner, de beslisser en wie zijn belangrijker beïnvloeder?
- Pains: Welk dringend en urgent probleem lossen jullie op voor je klanten?
- Gains: Wat zijn de voordelen van het gebruik van jullie oplossing?
Verifieer je ICP
Voor het vinden van antwoorden op deze vragen kun je het beste een korte brainstorm organiseren waar ook sales of andere mensen met veel klantcontact, bij betrokken zijn. Of achteraf je antwoorden te toetsen bij sales.
Nog mooier is het om in een aantal interviews met bestaande klanten je antwoorden te toetsen. Wie kan daar immers beter antwoord op geven dan de ideale klant zelf.
De laatste stap: vul het template
Nu je alle antwoorden hebt verzameld en de data hebt gecheckt en nagetrokken is het tijd om je ICP template te vullen.
Voor het maken van je ICP kun je gebruik maken van onze template of één van de velen die je vindt via Google. Maar met een eenvoudige spreadsheet in Excel kom je vaak ook een eind
Belangrijkste tip: maak het niet te gecompliceerd en hou het simpel.
Vanuit de praktijk weten we dat zodra je het ingevulde template deelt met collega’s het nieuwe discussies oplevert. Een ICP is dan ook nooit een eindpunt maar eerder een vertrekpunt. Je moet het template blijven aanpassen aan nieuwe inzichten en veranderingen in de markt .
