LinkedIn heeft de manier waarop B2B bedrijven hun producten en diensten verkopen ingrijpend veranderd. Kopers oriënteren zich uitgebreid online voordat ze contact opnemen met leveranciers. Dit betekent dat je als B2B-bedrijf moeten investeren in content om potentiële klanten al in een vroeg stadium te voorzien van relevante inzichten. Daarbij spelen sociale media als LinkedIn een grote rol, want zakelijke beslissers gebruiken LinkedIn niet alleen om te netwerken maar ook om relevante informatie te vinden.
Loop jij voorop met social selling of volg je de markt?
In mijn ogen is het genereren van nieuwe leads via LinkedIn niet veel anders dan zakelijk netwerken, alleen dan in de virtuele wereld. Aan dat virtuele kleven voordelen en nadelen en er zijn ook veel overeenkomsten.
Iedereen die ervaring heeft met zakelijk netwerken weet dat het veel tijd kost, wil je het goed doen. Je moet het vertrouwen winnen van je prospect door voor hem van waarde te zijn en de momenten waarop daar gelegenheid voor is zijn schaars.
In de virtuele wereld van LinkedIn kun je meerdere contactmomenten met je prospect creëren die je ook nog eens veel minder tijd kosten. Ofwel je bent in potentie in staat om met veel meer mensen een nieuwe zakelijke relatie te ontwikkelen. In potentie!
Want een virtueel contact is natuurlijk heel iets heel anders dan een face-to-face moment.
Op social media duurt een contactmoment veel korter en je hebt dus ook meer contactmomenten nodig om het vertrouwen te winnen. De kwaliteit van het moment is daarbij ook van groot belang, want alleen als je relevant bent en iets toevoegt, draagt het bij aan je relatie.
Hoe kom je op LinkedIn op een effectieve manier aan leads voor new business?
Het genereren van new business leads uit LinkedIn is eigenlijk een drietrapsraket.
- Het vinden van waardevolle contacten op LinkedIn
- Het maken van verbinding met behulp van een connectieverzoek
- Het activeren van je contact met waardevolle content en 1-op-1 vervolgchats
Wie is je droomklant?
Als je waardevolle contacten wil vinden moet je natuurlijk eerst goed weten wie je ideale droomklant is, voordat je kunt gaan zoeken. Binnen Sales Navigator kun je queries maken op basis van een groot aantal criteria, zoals land, sector en bedrijfsgrootte. En je kunt goed filteren op zaken functie titel, senioriteit, enzovoort. In de praktijk kom je hier al een heel eind mee.
Hoe maak je contact?
Stap 2 is dat je de lijst met contacten een connectieverzoek stuurt. Net als in de echte wereld zul je op enig moment de stoute schoenen moeten aantrekken en op je prospect af moeten stappen om in gesprek te komen. Over het algemeen begrijpt zakelijk Nederland de waarde van netwerken en de meesten vinden het positief als jij daar het initiatief voor neemt.
Het handmatig versturen van connectieverzoeken kan een intensieve aangelegenheid zijn maar gelukkig zijn er diverse handige tools beschikbaar om dat te automatiseren.
Activeren en in gesprek gaan
De ervaring leert dat tussen de 30 en de 50% van je connectieverzoeken worden geaccepteerd. In veel gevallen hebben zij jouw LinkedIn profiel bezocht en hebben geconstateerd dat jij een waardevolle aanvulling bent op hun zakelijk netwerk. Dat is dan ook precies waar het vanaf nu om gaat. Relevant worden voor elkaar, vertrouwen winnen en actief werken aan de relatie.
Hoe haal je concrete leads uit je LinkedIn Netwerk?
Een waardevolle zakelijke relatie is gebaseerd op vertrouwen en vertrouwen win je door in gemiddeld 7-9 contactmomenten aan je prospect duidelijk te maken dat jij zijn context begrijpt en dat je voor hem van waarde kan zijn bij het gezamenlijk beetpakken van zijn uitdagingen.
Jij bent daar al op voorbereid en bent bekend met zijn mogelijke uitdagingen in de markt van, met de relevante ontwikkelingen en met de kansen. Stuk voor stuk onderwerpen waar jij kennis over kunt delen en waarover je met je prospect in gesprek kunt gaan.
Social Nurturing
Niet al je nieuwe contacten zullen direct bereid zijn met je in gesprek te gaan of zijn niet in de markt voor jouw oplossing. Volgens Gartner is gemiddeld minder dan 10% van je doelgroep actief op zoek. En dus heb je tijd om te werken aan de relatie door regelmatig relevante kennis te delen vanuit je eigen LinkedIn profiel. Zo blijf je niet alleen top-of-mind maar word je ook gezien als relevante kennisleider op voor jou en je doelgroep belangrijke thema’s.
Maar ik moet wel mijn target dichtfietsen!
Die hoor ik ook vaak en het is dan ook niet zo, dat je maar hoeft te blijven wachten totdat je netwerk in beweging komt. Uit je nieuwe connecties kun je een lijst samenstellen van interessante contacten, waar jij graag nader kennis mee wil maken. Wat in de praktijk goed werkt is om deze contacten telefonisch op te volgen en de bereidheid te peilen voor een nadere kennismaking. Uit deze gesprekken komen de meeste concrete deals
Kun je wel wat hulp gebruiken bij het maken van selecties, het inrichten van de juiste tooling of het maken van relevante content? Een expert van Redwired kan je op al deze zaken op weg helpen en ook bij het implementeren van je nieuwe aanpak.
