Steeds meer bedrijven investeren structureel in content en erkennen dat marketing een volwaardige discipline is, waarmee ze het verschil kunnen maken in hun markt. Dat is logisch want als je wil groeien moet je regelmatig in beeld komen bij prospects. Want alleen deals scoren via het netwerk van sales houdt ergens een keer op en extra inbound leads via de website, hoe goed die ook converteren, blijft reactief.
Met in beeld komen ben je er natuurlijk nog niet. Je wil ook het vertrouwen winnen en een basis leggen voor mogelijke nieuwe zakelijke relaties. Want als je daar vaak en effectief in slaagt, dat weet elke sales, dan komt de business er ook.
“Goed, dat klinkt allemaal logisch, maar hoe doen we dat op een schaalbare manier? En wat moeten we daar allemaal voor doen, want we hebben daar maar beperkte resources voor?”
Met deze vragen komen veel B2B bedrijven bij ons en het antwoord is vrijwel altijd hetzelfde: Als je structureel een stap wil maken met je aanpak voor new business, dan vraagt dat in veel gevallen een aanscherping van je commerciële proces en mogelijk zelfs een redesign.
Waar staat jouw team?
De eerste stap daarbij is om te kijken hoe volwassen je huidige aanpak is, welke zaken je al goed voor elkaar hebt. Dat is vaak meer dan je denkt. De Redwired Content Marketing Scan is daarvoor een handig hulpmiddel. Je krijgt snel iets van een beeld waar je staat en waar de gaps liggen.
Stap twee is samen met het marketing- en salesteam aan de slag gaan en een aanpak uit te werken waarin bepaald wordt wie welke rol heeft bij het vinden en opvolgen van de leads, het verspreiden van content en op welke KPI’s er zal worden gestuurd.
Het framework van Redwired voor content marketing
Bij Redwired gebruiken we hiervoor de Content Marketing Canvas. Het is een praktisch hulpmiddel dat we zelf uit de praktijk hebben ontwikkeld. Het bevat alle belangrijke bouwstenen voor je nieuwe commerciële strategie en het helpt om samen met het team om scherpe keuzes te maken.
In het speciale whitepaper lees je hoe je dit kunt aanpakken en welke voorbereidingen je het beste kunt treffen, voordat je aan de slag gaat. Daarnaast vind je een aantal handige tools en templates , die we bij Redwired zelf vaak gebruiken. Nadat je met elkaar een heldere strategie hebt vastgesteld komt de implementatie.
Van strategie naar actie: de implementatie van je nieuwe aanpak
Bij Redwired geloven we in een gelaagde aanpak, waarbij je in elke fase van de funnel een aparte aanpak formuleert.
Demand Generation
Boven in de funnel heb je een onderscheidende Demand Generation strategie nodig waarmee je met behulp van content doorlopend in beeld komt bij je doelgroep. En die je top-of-mind houdt bij degenen, die in de markt komen voor jouw product of dienst. Hoe je zo’n Demand Gen aanpak opzet lees je hier.
Lead Generation
In het midden van je funnel ligt de focus op het converteren van je prospects naar concrete leads voor sales. Dit doe je met krachtige leadmagnets. Vooral webinars, benchmarks en whitepapers zijn populaire instrumenten om je prospects met waardevolle kennis te helpen een volgende stap te maken in hun klantreis.
Wil je meer over weten over lead generatie, lees dan dit blog over de specifieke do’s & don’ts van leadgeneratie in B2B markten.
LinkedIn. Het platform voor contentmarketing in B2B
Als je actief met content marketing aan de slag wil kun je eigenlijk niet om LinkedIn heen. LinkedIn is als kanaal niet alleen heel kostenefficiënt maar ook heel effectief in het ontwikkelen van nieuwe zakelijke relaties. Bij social networking op LinkedIn draait het om het vinden, verbinden en activeren van prospects.
Met LinkedIn kun je heel gericht contact maken met de DMU van je target prospects. Vervolgens activeer je die nieuwe contacten met behulp van vervolgchats en bouw je in een reeks van contactmomenten aan de nieuwe relatie.
Uit de online dialogen komen op natuurlijke wijze 1-op-1 afspraken voort met prospects die openstaan voor een nadere kennismaking.
Warm Calling. Zet je sales aan tafel
En alhoewel ik geen groot fan ben van cold calling, blijkt dat het telefonische opvolgen van nieuwe contacten over het algemeen wel erg gewaardeerd wordt. Zakelijk Nederland begrijpt de waarde van netwerken en de meesten vinden het positief als jij daar het initiatief voor neemt.
Conclusie en hoe verder?
Een moderne content marketing strategie komt in de praktijk dus neer op het ontwikkelen, lanceren en testen van je contentmarketing tactics. Elke tactic vraagt zijn eigen specifieke expertise, tooling en way of working.
De kans dat je alle expertise in voldoende kwaliteit en ervaring zelf in huis hebt is niet zo groot en in de praktijk ook niet full time nodig. Stel je daarbij telkens de vraag : welke expertise wil ik inhouse hebben en welke kunnen we beter tijdelijk inhuren.
De eerder genoemde Redwired Content Marketing Scan helpt je ook bij dit laatste vraagstuk en wil je verder de diepte in, download dan eerst het whitepaper. Dat hebben we geschreven als een praktisch stappenplan dat je stap voor stap helpt met het formuleren van je aanpak voor contentmarketing.